「見込客」を「顧客」に変える3つのポイント

BtoB企業で見込客の獲得・管理・育成に関する業務に従事している担当者500人を対象に「BtoB企業のリードマネジメントに関するアンケート調査」を実施し、調査結果をまとめました。

株式会社電通デジタル

見込客の獲得・ 管理・育成に関するマーケティング取り組み状況の実態とは?

現状のリードマネジメントに関する課題を克服し、「見込客」を「顧客」に変えるためには

  1. 見込客獲得におけるデジタル施策の強化
  2. 見込客のセグメントや検討ステータスに応じた情報提供の最適化
  3. マーケティング部門と営業部門の密接な連携

の3つのポイントがあることがわかりました。結果は以下の通りです。

「見込度の高い顧客のみ」に絞って営業に渡していると回答したのは全体の18%

獲得した見込客をどのように営業に渡しているのかについて聞いたところ、『ランク・優先順位を付け、「見込度の高い顧客のみ」提供』をしていると回答した方は全体の18%で、営業に「見込度の高い顧客のみ」に絞って渡しているのは全体の2割にも満たないという結果になりました。

見込客を精査して「ランク・優先情報を付けている」のは全体の56%で、全体の約3割が獲得した見込客を精査せずそのまますべて営業に渡しています。また15%は獲得した見込客の情報を営業に渡していないという現状があるようです。

約半数の企業が見込客「全員」に同じメールを配信している

獲得した見込客への情報配信に「メールマガジン」を使っていると回答した人を対象に、メルマガをどのようにして配信しているかを聞いたところ、『「セグメント」に分けて配信/状況により全員に配信』と回答した方は全体の53%で、全体の約半数近くが見込客全員に同じメールマガジンを配信しているという結果になりました。

上記は、今回実施した調査の代表的な設問に対する回答結果となります。

当社は、調査結果からBtoB企業のリードマネジメントにおける実態と課題を明らかにし、「見込客」を「顧客」に変えるために重要な3つのポイントを導き出しました。その3つのポイント、回答者の属性、見込客の獲得施策や育成、マーケティング担当者が考える「理想の営業リスト」に必要な項目などの全アンケート項目に関する調査実態レポートについては、下記よりご覧ください。

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