オンライン化が進んだ現代に対応するためには、顧客とのあらゆる接点におけるデータを収集し、競合他社に勝ちうるための戦略として活動に活かしていくことが必須です。
PLAYBOOKは、戦略そのものから戦略を実現するための戦術、実行計画の策定など、新しいセールス・マーケティング活動を実現するための「仕組み」を提供します。現状分析から競合分析などの戦略部分から実行体制とPDCAの回し方といった具体戦略にまで落とし込むところまで一貫して支援。新しいセールス・マーケティング活動を実現します。
変化し続ける時代に、対応できていますか？
VUCA時代と言われる現代。
消費者の細分化、興味関心の流動性、技術進化の競争激化など、様々な事由で消費者の興味関心は急激に変化しています。
消費者から距離があるB2Bビジネスであれど、変化する消費者の興味関心に対応しなければ、市場全体とのギャップを生んでしまいます。
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現在のB2B企業における、
よくある課題
市場全体とのギャップを避けるために、セールス・マーケティング活動では様々な要素を意識する必要があります。
しかし、多くの企業は以下のような課題を抱えているのが現状です。
- 顧客との面談・商談回数が激減し、ニーズが把握できない
- 既存顧客からのニーズが精緻化できず、積極アプローチできない
- 顧客商談が長期化し、活動のPDCAが見えない
- 従来の広告の投資対効果がみえづらくなり活動に不安
新時代のセールス・マーケティング活動実現に向けたプロセス
変化する時代に対応するためには、データを活用した戦略的なアプローチが必要です。
マーケティング部門 / セールス部門で分断した活動とせず、「ツールの導入」「データの整理」のみで終わらず、社員が実践・実行・継続して初めて実現するものである、ということを理解することで効果を最大化することが出来ます。
成長企業への転換には、確固たる差別化に向けた戦略の再構築と、描いた戦略を実践するための戦術化、そして実行計画の策定が必須なのです。
１ | ■従来型セールスマーケティング活動からの脱却 ■ 360℃マーケティングを実現するニューノーマルな活動への転換 ■新時代を生き残り続けられる“成長企業”へ |
|---|---|
２ | ■差別化に向けた戦略の構築 ■全社戦略と個別戦略への分化、テーマ・領域の再確認 ■全体方針・ドクトリンの規定 |
３ | ■実行・実践のための企業資源の確認 ■効果の最大化を実現する資源再配置及び資本の投下 ■短期 / 中長期観点におけるゴール設定とKPIへの落とし込み |
４ | ■年間/月間の実行計画 ■継続的なモニタリングによる効果測定/改善 ■企業文化としての浸透・定着 |
PLAYBOOKとは
全チームが一丸となって実行（Execution）に移せるようにプレイブック化（ドキュメント化）することで、ノウハウとして蓄積・「貴社のビジネス文化」として定着させ、貴社ビジネス全体を成功へと導きます。
全チームメンバーと共有し、顧客の状況や必要なコンテンツなどを都度確認することで、戦略を戦術化し、具体実行に移していくことができます。
シナリオごとにコンテンツを作成
取引成立のために必要な一つのドキュメントとして、各シナリオごとにすべてのポイントを抑えて作成。ビジネス確度の向上を実現させます。
- 戦略
- 企業ペルソナが抱いている課題意識、自社が取り組むべき理由、競合他社の動向
- 目標
- 作成したコンテンツと情報がいつ、どのように活用できるかの洞察
- エンゲージメント
- 顧客の認知/興味関心プロセスに合わせたシーンごとのドキュメント
- テンプレート
- リードジェネレーション・クオリフィケーションの各ステップごとの営業向けテンプレート
- 営業コンテンツ
- シーンに合わせたコンテンツとしてシナリオを整理
- フォローアップ
- 想定企業ペルソナにあわせた検討ステップやB2B稟議ステップにあわせたフォローコンテンツ
- 契約/販売
- 見積～契約までのプロセスと営業チームに向けた社内調整に関するフローチャート
- CRM/SFA
- CRM/SFA実現にむけた、ステータスを変更する際の検討タイミング等
- KPI
- KPI及び評価判定基準、マーケティング指標と連携させた営業へのビジネス活性判断基準
- コミッション
- 本サービス導入による利益の発生率、期待される売上
貴社のテーマに最適なPLAYBOOKを
貴社で抱えている課題に合わせてテーマ別のPLAYBOOKを作成いたします。
組織改編によるメンバーの入れ替わりが多い場合でも、プレイブックを作っておくことで指針を残しておく効果が見込めます。
PLAYBOOK例
貴社の社風によって、幅広いデザインへの対応も可能です。リモートワーク混在の現代では、デジタル形式での配布を推奨しております。
アプローチイメージ
プロジェクトボリュームはプレイブックの内容により変動いたします。
プレイブック作成だけでおわらせず、実行伴走により貴社での文化定着・浸透を目指します。
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