「理想の営業リスト」づくり 3つのポイント

法人営業担当者の方500人を対象に「法人営業の営業リストに関するアンケート調査」を実施し、調査結果をまとめました。

株式会社電通デジタル

マーケティングが集めた「営業リスト」を営業はどう見ているのか?

調査の結果、「理想の営業リスト」には

  1. 量よりも質にこだわる
  2. アクション情報やニーズ情報などを含む立体的な情報を提供する
  3. タイムリー性を確保する

の3つのポイントがあることがわかりました。結果は、以下の通りです。

75.4%の法人営業担当者は、すべての営業リストへのアプローチができていない

営業リストに対してどの程度アプローチできているかを聞いたところ、法人営業担当者の75.4%が、提供されている
「すべての営業リストに対してアプローチできていない」と答えました。

営業リストのすべてにアプローチできているのは全体の24.6%にとどまり、残りの75.4%はリストの一部しか活用していない、もしくはまったく活用していないことがわかります。
(「まったくアプローチしていない(4.2%)」、「1/4くらいしかアプローチしていない(できていない)(12.0%)」「半分くらいはアプローチしている(35.4%)」「3/4くらいはアプローチしている(23.8%)」の合計)
理由は、「リストが多すぎてカバーしきれない(40.3%)」が最も多く挙げられ、次いで「(リストの)質が低くアプローチしても意味がない(35.5%)」が続きます。営業リストの数は多くあるものの、メンテナンス、活用ともに対応しきれていない現状がうかがえます。つまり、営業担当者は、量より質を重視していることがわかります。

情報が新しい(更新されている)ことを74.4%の法人営業担当が
「重要(36.6%)」「まあ重要(37.8%)」

では法人営業担当者は、営業リストの何を重要視しているか、という問いには、「リストの件数が多い」よりも、「情報が新しい(更新されている)」が、74.4%(「重要(36.6%)」「まあ重要(37.8%)」の合計)、「内容の精度が高い」が73.8%(「重要(33.0%)」「まあ重要 (40.8%)」の合計)、「顧客を理解する(できる)情報が揃っている」69.6%(「重要(28.0%)」「まあ重要(41.6%)」の合計)、の回答が寄せられました。

このように営業担当者はリストの量よりも、見込客のそれまでの情報摂取状況や興味・関心のありかをあらかじめ把握でき、タイムリー性の確保された精度が高い質重視の情報を求めていることがわかります。

上記は、今回実施した調査の代表的な設問に対する回答結果となります。弊社は、調査結果から、「理想の営業リスト」づくりには3つのポイントがあると考えました。その3つのポイント、回答者の属性、営業リスト元に関する件、営業リストの重要項目などの全アンケート項目に関する調査実態レポートについては、下記よりダウンロードください。

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