お客様の課題

営業活動が個人のノウハウに依存していてブラックボックス化が進み、優秀な営業パーソンのスキルが平準化できていませんでした。
営業力の強化に向けて営業スキルの形式知化と横展開を行う必要がありました。

電通デジタルのアプローチ

営業活動プロセスを顧客視点で捉え、「カスタマージャーニーマネジメント」として定義し、お客様が契約に至るまでの心理変容、きっかけ、仕組みなどを解明しました。
その内容を元に、ノウハウ移転しやすいアプローチの抽出やサービスコンセプトを開発。プロジェクトのスコープを以下のように定義して実施しました。

1. 高成績な営業パーソンに対する詳細なインタビュー調査を実施
2. 社内横断チームによるワークショップを元に、営業活動のプロセスを可視化した「営業ジャーニーマップ」を作成
3. スキル平準化やクロージング率向上に向けた改善施策や新サービスを立案・実施

成果

• このプロジェクトをもとに、次年度の営業強化策の立案につながりました。
• 本部と支社との共通認識が生まれ、多くの協働が生まれるきっかけとなりました。
• 新たな顧客獲得戦略プロジェクト始動のきっかけとなりました。